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編者按：仲春的凌晨3點多，蘇城仍在“沉睡”，位于蘇同黎路3099號的南環(huán)橋市場卻已經(jīng)燈火通明，車水馬龍。走進滿滿“煙火氣”的水產(chǎn)市場，眼前批發(fā)商戶和采購商趕集忙碌的身影猶如“冬天里的一把火”，他們用實干和拼搏編織夢想，點燃蘇城市場經(jīng)濟，讓廣大消費者品嘗到貨足價穩(wěn)、美味安全的水產(chǎn)品。

在南環(huán)橋市場益谷水產(chǎn)，來自安徽阜陽的80后老板娘周靜正忙著為上門的客戶挑選肥美的鱖魚。2013年，益谷水產(chǎn)在蘇州南環(huán)橋市場注冊成立，主營鱖魚專業(yè)批發(fā)，“益谷”品牌自此誕生并不斷成長。與此同時，我國經(jīng)濟社會高速發(fā)展，消費者對水產(chǎn)品的消費理念與需求不斷更新與升級。周靜敏銳地觀察著時代發(fā)展趨勢，不斷摸索思考水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向：在供應鏈方面持續(xù)深耕，與蘇北、廣東、江西、湖南等全國多家水產(chǎn)養(yǎng)殖示范基地合作，穩(wěn)定產(chǎn)出高品質(zhì)的鱖魚。同時，全面把控全品類鮮活水產(chǎn)的品質(zhì)與穩(wěn)定供應，為下一級批發(fā)商提供全面、完善的產(chǎn)品和服務。“近年來，為滿足市民的個性化需求，我們推出‘初加工+配送服務’，客戶提前通過微信下單，他們就把預訂的鱖魚經(jīng)過簡單處理包裝后配送到家，客戶拿到貨就能享用，很受消費者的歡迎。國家現(xiàn)在對水產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品都有利好政策，對行業(yè)未來發(fā)展信心十足，要把新鮮安全的食品送到每個客戶手上。”周靜在接受采訪時表示，公司成立11年多的時間里，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和誠信的服務意識，益谷水產(chǎn)的鱖魚批發(fā)和加工生意一度占據(jù)可觀的市場份額，“益谷”品牌在南環(huán)橋市場水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的影響力、輻射力持續(xù)增強。

從剛成立時日均銷售鱖魚產(chǎn)品200多斤，到如今日均銷售鱖魚3000到8000斤，周靜將小小鱖魚做出了大文章，形成一條包括合作養(yǎng)殖、捕撈運輸、加工銷售等成熟的“鱖魚產(chǎn)業(yè)鏈”，實現(xiàn)年度銷售額1億元，成為南環(huán)橋市場鱖魚銷售量最大的經(jīng)營戶。“當時我壓上了全部家當，在南環(huán)橋市場租了一個檔口從事鱖魚批發(fā)。”周靜說，起步等于“兩眼一抹黑”，從魚塘揀貨、捕撈運輸、添置設(shè)備等，一共投資了10多萬元，不少是從親戚朋友處借來的。親友們雖然借了錢給我，但都不希望我冒這個險。看著年幼的孩子和年邁的父母，巨大的經(jīng)濟壓力讓我不得不“一意孤行”。剛開始從事鱖魚批發(fā)的那幾個月，原本體重100多斤的周靜瘦到了70多斤。近年來，隨著市場需求的進一步轉(zhuǎn)變，消費者對水產(chǎn)品形式有了更高的預期，以傳統(tǒng)批發(fā)貿(mào)易等大流通為主的益谷水產(chǎn)曾經(jīng)受到供需脫節(jié)的影響，也一度陷入了發(fā)展瓶頸，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。“市場在哪里呢？新的困難隨之而來。”周靜說，一開始，她委托魚販子幫忙銷售，但銷售量總上不去。鱖魚賣不出去，每天都會產(chǎn)生損耗。她情急之下，橫下心去了上海拓展業(yè)務。原來，曾在上海從事水產(chǎn)運輸?shù)恼煞蚋嬖V她，上海銅川水產(chǎn)市場很有名氣，可以去那碰碰運氣。沒有名片，周靜就找來一堆小紙條，在上面寫“有鱖魚，請到我家去拿貨”，并寫上自己的聯(lián)系方式。她每天在市場里尋找客戶，腳上都磨出了血泡。就這樣，憑著一股不服輸?shù)年J勁，她逐漸打開了上海、蘇州、常州、南京以及安徽黃山等地的市場，同時也結(jié)交到行業(yè)內(nèi)的不少客戶和朋友。經(jīng)過多次向同行取經(jīng)，她意識到直面終端消費者才能時刻洞察他們的需求，把握市場變化。想要做大做強水產(chǎn)生意，必須讓消費者的需求走進供應鏈決策，讓“益谷”品牌深植消費者心中，如此才能有長遠的發(fā)展前景。這次，她將目光投向了消費終端。她主動電聯(lián)老客戶，挖掘新客戶，并與客戶建立好親和力，進一步穩(wěn)定消費群體。

除了非常執(zhí)著，周靜還說自己是一個相當愛“折騰”的人。隨著益谷水產(chǎn)供應鏈實力的不斷積累和強大，如何繼續(xù)開拓終端消費者市場，讓高品質(zhì)的鱖魚類水產(chǎn)真正走入居民日常的餐桌，成為下一階段給自己定下的“小目標”。近年來，我國生鮮電商迅速發(fā)展，各類平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)，但縱觀全國盈利者寥寥，物流成本高、暫養(yǎng)損耗大、用戶黏度差等難題成為致命痛點，而消費者對水產(chǎn)的要求則更加嚴格。在以往的經(jīng)營中，周靜發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)水產(chǎn)市場多為個體單品經(jīng)營，其落后的生產(chǎn)管理和服務意識嚴重制約了水產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。大量中高端用戶的個性化需求給水產(chǎn)業(yè)零售業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。在她看來，未來水產(chǎn)零售的發(fā)展終將演變成兩個消費場景：餐飲店和大型商業(yè)綜合體。隨著商業(yè)模式的不斷優(yōu)化，借助業(yè)內(nèi)良好的品牌和口碑，周靜不斷擴張益谷水產(chǎn)零售版圖。2022年上半年，她經(jīng)客戶介紹，成功敲定了一個大單——每年11月到次年1月，為安徽黃山臭鱖魚廠供應新鮮鱖魚。“對方的供貨要求條件較高，首先必須活殺，其次必須去內(nèi)臟、去鱗、去腮，第三必須每條真空包裝。”周靜說，“每天夜殺，這完全是手工活，供貨量達到3000-5000條。雖然利潤不大，但量大，渠道穩(wěn)定，為此我又額外招聘了10余個小伙子，每天晚上專門從事活魚現(xiàn)殺。”此外，她還努力開拓新的銷售渠道，與蘇州地區(qū)新梅華、香雪海等大型餐飲連鎖店達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為蘇州招牌菜“松鼠鱖魚”提供原材料，日均供貨5000斤左右。疫情期間，在轉(zhuǎn)型向商超零售發(fā)展的首場戰(zhàn)役中，益谷水產(chǎn)打出了保供的漂亮一仗，累計為各類商超供貨鱖魚10000余斤。“五一”快到了，我們會提前備貨，大概準備5000-10000斤鮮活鱖魚，滿足市場需求。節(jié)假日期間生意會更火爆，交易數(shù)量要比平時翻一番。”     益谷水產(chǎn)能有如今的成就，可以說與周靜孜孜不倦地在水產(chǎn)行業(yè)努力與耕耘以及市場對商戶的扶持息息相關(guān)。“做水產(chǎn)相當辛苦，又臟又累，尤其是早些年的批發(fā)生意，每天都是半夜開始工作一直到第二天清晨，然后白天要繼續(xù)處理工作及其他的事，基本上每天都只有4-5個小時的睡眠。”周靜說，“商戶在經(jīng)營過程中需要不斷學習和提升，南環(huán)橋市場定期組織培訓課程和講座，邀請專業(yè)人士為商戶提供經(jīng)營管理、市場營銷等方面的培訓和指導，幫助提高經(jīng)營水平。此外，傳統(tǒng)市場依賴‘房東經(jīng)濟’，只管定時收租和基本物業(yè)服務。而南環(huán)橋市場跳出傳統(tǒng)經(jīng)營模式，業(yè)務部門積極主動服務好市場商戶，為我們營造一流的營商環(huán)境，傾力幫助商戶打造既有特色又有水準的品牌。不斷做強供應鏈、做優(yōu)服務鏈、做大產(chǎn)業(yè)鏈，讓菜籃子拎出新的發(fā)展?jié)摿Γ尷习傩諠M意，讓商戶滿意。”

聽完這艱辛而又曲折的創(chuàng)業(yè)路，望著眼前這個略顯柔弱的女子，敬佩之情在筆者心底油然而生。正是秉持著這份誠信與執(zhí)著，周靜這一路走來，縱是有千萬重困難，卻是越走越寬廣。周靜表示，下一步，她將鉚足干勁，向“新”而行，立足自身優(yōu)勢，從質(zhì)量、創(chuàng)新、文化等入手，將“初加工+配送服務”模式智能化、數(shù)字化、云端化，傾力打造既有特色又有水準的鱖魚品牌，加快推動益谷水產(chǎn)品牌化、規(guī)模化發(fā)展，做細做精做強，不斷提升益谷水產(chǎn)品牌的內(nèi)在價值。作為南環(huán)橋市場婦聯(lián)執(zhí)委，她也會以“講奉獻、敢擔當、有作為”的飽滿熱情、高度的事業(yè)心和責任感投入婦聯(lián)工作，用心用情帶領(lǐng)、團結(jié)、服務女性商戶，當好婦女群眾的“娘家人”。